Avez-vous une parfaite connaissance de vos prospects? Cette question est importante car, même si vos prospects n’ont pas encore effectués d’achat,  il est important de les connaître et de comprendre leurs besoins. Par conséquent ceux dont la réponse est négative à cette question, vous devriez. Ce sont là des informations qui vous permettront d’y répondre de manière spécifique et surtout de personnaliser votre communication envers eux mais aussi vos actions stratégiques en terme de marketing et de ventes. En somme un accompagnement personnalisé tout au long de son processus d’achat.

A partir de là, il devient donc important de se poser la question à savoir : comment les personas impactent le processus de vente?

Une question à laquelle nous allons tenter de répondre dans cet article en vous présentant 3 avantages d’intégrer le buyer persona dans votre réflexion stratégique pour maximiser votre efficacité opérationnelle et par conséquent les chances de partenariat avec les différents prospects avec lesquels vous interagissez.

Intégrer les consommateurs au centre du processus de vente

Tous les clients ne sont pas à la recherche de la même expérience. Auparavant, les commerciaux avaient plus de contrôle sur le cycle de vente. Ils pouvaient se permettre d’appliquer des tactiques plus agressives pour attirer les prospects dans le funnel de vente. Même si cette démarche pouvait paraître risqué, il n’y avait pas internet donc l’information ne circulait pas autant, et cela pouvait donc conduire à des résultats favorables.

Mais de nos jours, Internet a donné aux clients plus de contrôle sur le processus d'achat, et ce genre de démarche agressive ont désormais moins de chances d’aboutir. Il faut donc pour les marques adopter de nouvelles tactiques, adaptées au comportement de ce client que l’on cesse de qualifier comme hyper-informé et surconnecté. Au Sénégal par exemple le taux de connexion internet a connu une explosion entre 2004 et 2016. Cela est dû à l’entrée en force du mobile (surtout des smartphones) dans le pays et de la forte adoption des réseaux sociaux par la population. D’où l’importance pour les entreprises, surtout du secteur B2B de définir buyer persona.

Ces derniers permettent d’avoir une meilleure compréhension des besoins des clients potentiels mais surtout de pouvoir cartographier leur parcours d’achat en y intégrant le digital. Cette définition devra  mettre l'accent sur les besoins et désirs du client, ses préoccupations ou encore les raisons qui pourraient le pousser à ne pas choisir votre produit/service. Le but recherchée est de créer un environnement d'achat productif pour eux. 

Avoir une meilleure compréhension du comportement de vos clients

Comme évoqué dans le paragraphe précédent, la compréhension de vos personas est un aspect important qui vous permettra de comprendre quelle est la stratégie la plus pertinente pour vos cibles. Un bon commercial ne fera pas un focus uniquement sur la  compréhension des préférences de ses clients sur les produits. Il essaiera également de définir comment ces derniers réagiront aux différentes tactiques qu’il mettra en place.

Les équipes de vente doivent savoir où leurs clients se situent dans le cycle d'achat et quelles approches fonctionneront le mieux par rapport aux spécificités de chacun.
La définition du persona permet de vérifier ces informations, une façon idoine d'adapter les stratégies en conséquence.

Créer un contenu qui s’adapte au parcours de vos buyers persona

La connaissance du persona offre à l’entreprise de multiples options. Si dans les précédents paragraphes, il était beaucoup plus questions des tactiques utilisées par les commerciaux personnaliser pour fournir une belle expérience aux prospects, dans cette partie il sera beaucoup question du contenu.

En effet la connaissance de votre persona vous permet comme nous l’avons évoqué de comprendre ses besoins et préoccupations. De bonnes informations qui vous permettront au pôle marketing de produire du contenu utile et pertinent pour lui et qui répondra à ces différentes préoccupations.

Grâce aux CRM, les marketeurs peuvent aujourd’hui découvrir les différentes activités de leurs prospects sur un site web. Ces informations peuvent être utilisées pour fournir un contenu plus pertinent et convivial. Une communication personnalisée peut être mis en place, et le contenu peut être adapté pour attirer les cibles voulues. Qu'il s'agisse de mettre en place une stratégie de génération  de prospects ou tout simplement pour accroître sa  base de données, vos stratégies de marketing peuvent devenir beaucoup plus efficaces lorsque vous utilisez les personas.

Vous avez découvert certains avantages des buyer personas pour les entreprises. Cette liste d'avantages n'est pas exhaustive. Vous pouvez cependant en apprendre plus sur les buyer person et le parcours d'achat sur le digital en participant à notre atelier en ligne dédié. 

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