La définition d’une stratégie commerciale claire et précise est un défi important pour le responsable commercial. Les techniques de ventes traditionnelles (appels téléphoniques, pitch,etc.) ont laissé la place au fil du temps à de nouvelles techniques à l’image de l’inbound marketing et du digital (mailing, publicité,etc).Les entreprises sont obligées de revoir leur stratégie commerciale pour attirer plus de clients et les fidéliser. Dans ce billet, nous allons vous expliquer pourquoi les techniques de ventes traditionnelles sont devenues moins efficaces et nous allons vous décrire comment le digital à travers la méthodologie inbound sales, peut intervenir pour redresser la pente.
La méthodologie inbound sales est le processus commercial consistant à se concentrer au préalable sur les besoins personnels, les challenges et objectifs du prospect ou du client avant les nôtre.
Pourquoi les techniques de ventes traditionnelles fonctionnent-elles de moins en moins?
La majorité des entreprises investissent beaucoup de temps et de ressources (budget, ressources humaines, techniques) sans avoir une estimation exacte de leurs retours sur investissement. De plus, les prospects que vous ciblez se sentent constamment harcelés et cherchent le moyen d’esquiver les appels intempestifs. Cette situation devient frustrante des deux côtés, il est donc opportun d’utiliser de nouvelles tactiques.
Avec près de 362 millions d’internautes dénombré en Afrique en 2017, l’utilisation du numérique n’est plus à démontrer.
Comment optimiser les ventes grâce au digital?
L’utilisation du digital, requiert l’intégration de canaux virtuels (boutiques en ligne, formulaires, moyen de paiement en ligne, etc.) permettant de réduire et faciliter l’expérience client. Les internautes recherchent directement ce dont ils ont besoin sur les sites; ainsi, si l’orientation est bien faite et que les informations fournies leurs conviennent, ils se décident pour réaliser un achat.
Voici 4 actions stratégiques pour parfaire votre stratégie de vente grâce au digital au Sénégal.
1) Se baser sur le parcours d'achat de vos prospects
L’un des éléments qui fera la différence entre vous et vos concurrents est d’utiliser les informations de votre persona dans le but d’améliorer l'expérience client. En téléchargeant un E-book par exemple sur votre blog, le formulaire avec les informations du contact (nom,prénom, société, mail, challenges) vous aidera à en savoir plus sur lui. Ainsi, le fait de retraçer petit à petit le parcours d’achat (buyer journey) du prospect, vous donnera le maximum d’éléments pour l'accompagner et lui proposer les services et les ressources dont il a besoin. Le but n’est n’est pas de le harceler mais de mieux comprendre et situer son besoin. En afrique, on dénombre 170 millions d’utilisateurs des réseaux sociaux, veiller donc à suivre vos prospects sur ces plateformes en créant des pages (Facebook, Twitter, Linkedin, etc.) en vue de prolonger les interactions avec vos clients et prospects et observer leurs habitudes.
2) Changer la manière dont vous abordez vos prospects
Comme nous l’avions évoqué plus haut, il est temps d’en finir avec les techniques de vente traditionnelles avec les appels froids non opportun. Avant d’appeler un prospect, assurez vous d’avoir en votre possession tous les éléments essentiels permettant de l’accrocher dès le premier contact. Faites un tour sur sa fiche de contact sur votre CRM, sur le site web de son entreprise, ou sur son compte LinkedIn et étudiez son profil et son langage. Cela vous permettra de briser la glace, de gagner sa sympathie et de vous montrer utiles par vos questions.
3) Se positionner en tant que conseiller
Intervenir en tant que conseiller ou éducateur en proposant du contenu utile et pertinent car cela augmente l’intérêt porté pour votre marque. Commencez par comprendre les besoins et challenges du prospect ou du client, pour mieux anticiper quant à la solution qui lui conviendrait. Ne cherchez pas à vendre mais plutôt à conseiller pour trouver la meilleure solution comme vous le feriez avec un ami..
N’oubliez pas que lorsque le consommateur se sent en confiance et compris, il est plus enclin à réaliser un achat avec vous et il devient plus facile de le fidéliser par la suite.
4) Associer vos départements sales et marketing
Un dicton dit souvent que l’union fait la force, en effet, en alignant vos équipes commerciales et marketing vous atteindrez plus rapidement vos objectifs et le soutien de vos collègues permettra de suivre et d'améliorer le parcours d’achat du client tout au long du tunnel de conversion.
Vous avez donc entre vos mains quelques astuces inbound sales vous permettant d’intégrer le digital dans votre stratégie commerciale au Sénégal, il ne vous reste plus qu’à les mettre en pratique.
Surtout, n’oubliez pas de rester naturel.
Bonne chance !
