Attirer des prospects de qualité et obtenir plus de clients, un rêve pour toute entreprise. Pour ce faire, il est important d’avoir une bonne connaissance de la cible que la société vise afin de lui fournir le produit idéal ou de lui délivrer un service parfait. Une opportunité offerte par le digital, qui assure aux entreprises d’avoir plus de données sur les besoins de leurs cibles et de fournir à ces derniers des expériences et services beaucoup plus personnalisés.

Mais pour être plus performants dans cette optique de personnalisation, il est aujourd’hui pertinent voire nécessaire pour les entreprises de définir des buyers personas, afin de mieux comprendre les clients et prospects. Car, aujourd’hui ce sont les clients qui choisissent la façon dont ils interagissent avec les entreprises. Vous avez donc besoin de les comprendre afin d’être prêt à répondre à leurs différents besoins. D’où l’importance des buyer personas.

Créer des buyer persona vous permet de savoir qui vous souhaitez attirer sur votre site et de quel type d’expérience il souhaite bénéficier. Les utilisateurs sont souvent à la recherche d'informations. Ils doivent avoir le sentiment que votre site a été créé spécialement pour eux. Car, les prospects pensent: «Dites-moi ce que je veux savoir et aidez moi à trouver la bonne option à chaque étape de ma décision d'achat, ou j’irais ailleurs."

Vous devez comprendre les objectifs, les besoins et les objections de vos acheteurs. Dans cet article nous expliquons l’importance des buyer persona et vous partageons les astuces pour les définir afin de générer des prospects de qualité.

Qu’est ce que le persona

Le persona ou (ou buyer persona en anglais) est la définition en interne de votre client idéal. Ce client idéal est défini selon plusieurs critères : problématique(s), comportement d'achat, objectifs et motivations, challenges, etc...

Il prend également en considération des aspects comme les données sociologiques, démographiques, biographiques générales afin de recréer une identité à votre persona.

Toutes ces informations vous permettent de créer une histoire autour de votre persona afin de permettre à toutes vos équipes (commerciale et marketing) d’avoir une meilleure connaissance des clients idéaux de l’entreprise et de mettre en place une stratégie qui permet de délivrer le bon message, au bon moment et au bon endroit. Ce message résonne également mieux aux oreilles de votre persona, car répondant à ces différents challenges et défis dont les agents ont déjà connaissance.

Quels sont les avantages liés à la définition d’un persona

La définition du buyer persona est une étape importante dans le marketing moderne. Le consommateur d’aujourd’hui, surinformé et connecté à longueur de journée, suit un parcours client différent de celui que l’on connaissait à l’époque pré-internet.

Définir des buyer personas offre de nombreux avantages aux entreprises :

• comprendre le comportement de vos clients et prospects. Cela permet de savoir à qui vous vous adressez et vous aidera dans la création de contenu utile pour les personnes que votre entreprise cible.
  
  
• Développer un langage commun avec les acheteurs. La compréhension des personas permet de comprendre le langage utilisé par ces derniers et ainsi adapter sa communication pour les atteindre. Il est ainsi important de savoir quels mots clés ils utilisent pour pouvoir optimiser vos contenus et vous assurer d’être trouvé lorsqu’ils feront une recherche en rapport avec votre business.
  
  
• Mieux segmenter votre marché. Les buyer personas vous permettent de segmenter vos clients en différents groupes.
  
  
• Améliorer les performances. Selon plusieurs études, les entreprises B2B qui ont mis en œuvre des process customer-centric dépassent leurs concurrents. Dans leurs efforts de personnalisation, les buyer personas sont une composante essentielle d'un plan global pour guider leur entreprise vers l’atteinte des objectifs commerciaux.

Comment définir un persona

Afin de répondre au mieux aux problématiques de vos clients, il est important de comprendre qui ils sont. 

La création d'un persona est une étape fondamentale en marketing car elle va définir :

• À qui vous vous adressez.
• Pourquoi vous vous adressez à eux : à quel(s) besoin(s)/frustrations pouvez-vous répondre.  
• Comment vous devez vous adresser à cette cible.

Pour définir un persona, il faut récolter des informations existantes chez vos clients et prospects actuels grâce aux retours des commerciaux, les recherches que vous effectuez, ou encore les formulaires. Il est également nécessaire de réaliser des interviews de vos clients.
Focalisez-vous ainsi sur les questions suivantes lors de la création formulaires d'entrevue:

Contexte: les détails de base sur votre client idéal.

Fonction: le rôle, les principales responsabilités, etc

Attitudes: Goûts (dégoûts), les motivations et les aspirations professionnelles.

Principale source d'information: Lorsque votre acheteur fait ses recherches sur un produit / service.

Objectifs: objectifs principaux et secondaires du persona. Ses défis et challenges, les frustrations, les pressions et les préoccupations.

Par rapport au service que vous proposez: Quel est son rôle dans le processus d'achat ; Quel problème ou désir tente-il de résoudre; Quel est son processus d'achat: Quels sont les critères qu'ils utilisent dans leur processus de décision.

Une fois que vous avez défini vos personas, vous devez créer un parcours d'achat qui va permettre de convertir ces personas en clients. Créer un mapping des étapes de processus d'achat et définissez quel persona est impliqué dans chaque étape.

Les buyer personas sont de plus en plus importants pour les organisations. Ces dernières  en quête d’attention se battent afin que leur message soit entendu dans un marché saturé. Définir des personas d’avoir une meilleure de qui est qui est votre client idéal et de partager cette connaissance avec les membres de votre équipe.

Dans l’optique d’une stratégie marketing digital réussi il est pertinent de définir des personas et de maximiser ces chances d’atteindre voir excéder les objectifs business fixés par l’entreprise