La gestion des prospects et la transformation de ces derniers en clients est beaucoup plus compliquée pour les entreprises évoluant dans le secteur B2B comparée à celle du B2C. Le cycle de vente est en effet beaucoup plus long pour les premières nommées qui se doivent par conséquent de passer plus de temps dans la prise en charge et l’accompagnement des prospects jusqu’à ce que ces derniers se décident à acheter.

Un accompagnement qui est souvent nécessaire, car dans le B2B, il est fréquent de se retrouver en face de prospects qui ne sont pas encore prêts à faire un achat et ont besoin de plus de temps pour réfléchir et prendre leur décision. Que faire dans ce cas? Les laisser de côté et vous concentrer sur les prospects chauds? Cela pourrait être une solution, mais ne serait-il pas plus intéressant de vous occuper de ces deux types de prospects en même temps?

Le lead nurturing est une des tactiques qui peut aujourd’hui aider les entreprises à faire avancer les prospects dans l’entonnoir de vente. Vous ne transformerez certes pas tous vos prospects en clients en une journée, mais arriverez à déplacer les prospects qualifiés (qui ont un intérêt supposé pour une de vos solutions et qui peuvent s’offrir vos services) dans l’entonnoir et serez là lorsqu’ils se décideront à faire des affaires avec vous. Ce process s’il est bien mis en place, vous permet d’automatiser vos actions d’accompagnement et de vous concentrer au quotidien sur les prospects chauds.

Nous vous partageons dans cet article 3 astuces pour transformer ses prospects en clients plus simplement.

Utiliser la newsletter pour accompagner vos prospects dans leur quête de solutions

La mise en place d’une newsletter (à fréquence automatique, hebdomadaire ou mensuelle) est un excellent moyen de garder vos prospects engagés ou de ré-engager ceux qui sont  inactifs. La newsletter ou bulletin d'information en français est un moyen rentable de construire des relations et de maintenir un contact régulier avec les clients et les prospects. Elle permet de présenter vos nouveaux contenus, les mises à jour au niveau vos produits ou services et surtout d’approfondir la relation avec les potentiels clients en leur fournissant du contenu utile qui correspond aux solutions qu’ils recherchent.

Tous les prospects ne viennent pas à vous avec une connaissance exacte de leurs besoins. Certains ont besoin d’être guidés, d’être rassurés et de tisser une relation forte avec une marque avant de s’engager avec elle. La newsletter est un bon outil pour garder ou construire cette relation. Elle est pour votre entreprise un moyen d’accompagner vos prospects tout au long de leur processus de réflexion.

Le bulletin d'information donne une image plus large de votre entreprise. Par conséquent, rien ne vous empêche de segmenter votre newsletter pour toucher vos différents prospects et clients avec des messages adaptés.

Vos clients voudraient par exemple recevoir des newsletters liées aux différentes mises à jour de vos produits, alors que vos prospects souhaiteraient peut-être recevoir des études de cas ou du contenu relatif à leurs challenges au quotidien.

Misez sur le “Contenu intelligent” pour faire avancer les prospects dans le funnel

Proposer du contenu intelligent ou “smart content” sur votre site web est un excellent moyen de faire avancer les prospects dans votre entonnoir de vente. Le smart content est  un contenu intelligemment personnalisé selon les besoins de vos prospects ou clients. Vous avez ainsi la possibilité de proposer du contenu adapté à l'étape du processus d’achat à laquelle se trouve un prospect. Par exemple, vous pouvez différencier le contenu destiné aux internautes qui visitent votre site pour la première fois de celui que verront les prospects avec qui vous avez déjà eu plusieurs rendez-vous ou encore les clients.

Vous ciblez le contenu en fonction de ce que vous savez de vos contacts, ce qui vous permet d’atteindre un niveau de personnalisation élevé. Un procédé efficace pour faire progresser les contacts dans l'entonnoir de vente en leur présentant des offres très ciblées.

Le smart content peut être utilisé pour tout le contenu de votre site web. Par conséquent, vous avez la possibilité de mettre call to action sur votre site en smart content afin que les prospects qui arrivent sur votre site ne tombent pas tout le temps sur les mêmes offres qu’ils ont déjà téléchargées.

Faites preuve de patience, mais soyez réactif le moment venu

La patience est la mère des vertues certes, mais dans le domaine du business, certains trouverez utopique de conseiller la patience. Pour gagner de l'argent, il faut savoir prendre décisions rapides. Cette assertion est bien vraie, cependant il est bien des cas où la patience peut être une amie précieuse pour votre entreprise.

Certains clients sont plus lents que d’autres dans la prise de décision. Leur décision d’achat requiert beaucoup de réflexion. Pour ces derniers, votre équipe commerciale doit faire preuve de patience, de professionnalisme et surtout se montrer persistants.

Etre patient ne signifie aucunement que vous restez assis à vous tourner les pouces en attendant que le prospect revienne vers vous. Cela signifie que vous mettez en place un processus pour gagner la confiance de votre client potentiel en utilisant le lead nurturing pour les faire avancer dans l’entonnoir tout en gagnant sa confiance. Mais, cela signifie aussi que vous êtes à l’affût du moindre signe qui montre que votre prospect est prêt à faire des affaires avec vous, pour lui proposer la solution qu’il attend.

Il existe de nombreuses façons de transformer ses prospects en clients, selon le type d'entreprise, la durée du cycle de vente et les personnes ciblées. Par conséquent, quelle que soit la tactique que vous utilisez pour faire avancer vos leads dans le funnel, il est important de miser sur l'optimisation continue.

Une fois que votre processus de vente est en place, il est important de le revoir tous les 3-6 mois pour évaluer ce qui fonctionne, en parlant avec les commerciaux pour avoir une idée sur le taux de conversion des prospects en client et déterminer les axes d’amélioration qui vous permettront de dépasser vos objectifs business.