Une nouvelle année apporte de nombreuses opportunités. Il y a de nouveaux objectifs à fixer, de nouveaux plans à créer et des stratégies à définir et mettre en œuvre. C'est ainsi une excellente période de l'année pour actualiser ou créer de nouveaux profils d'acheteurs. Définir des personas ou les actualiser n’est pas si simple que l’on peut le penser. Ainsi, pour vous accompagner dans cette tâche, nous vous proposons cet article un condensé des erreurs les plus fréquents dans la création des buyer personas.

1. Profiler le client trop idéal et ne pas se baser sur des clients existants et leurs habitudes d'achat

La première erreur et irrémédiablement l'une des plus importantes, c’est de commencer par penser à quoi ressemblerait son client parfait, au lieu de définir à quoi ressemble son vrai client.

Lorsque vous débutez avec votre entreprise et que vous n'avez pas encore de clients, assurez-vous de créer un ensemble d'hypothèses sur vos clients. Vous leur donnez des noms, des carrières, des attitudes et comportements ainsi que des usages; vous trouvez une photo assez bonne pour l'accompagner, et pouvez même créer la trame de fond entière autour d'eux.

Mais les hypothèses doivent être validées. Les buyer personas sont conçus pour vous aider à comprendre vos clients réels ou existants. Ils vous aident à découvrir leurs problèmes et les motivations qui les poussent à acheter chez vous. L'élément essentiel dans la personnalité d'un acheteur est son parcours d’achat.

Dans la définition de votre persona, vous devez prendre en considération les problèmes auxquels ils sont régulièrement confrontés, les priorités business sur lesquelles ils dépensent leur argent, les endroits (physiques ou espaces en ligne) où ils passent leur temps, les différentes tactiques auxquelles ils sont sensibles (offline comme online) et lesquelles les repoussent, etc. 

Dans votre réflexion, n’hésitez pas à intégrer le fait que plusieurs personnes peuvent intervenir dans le processus d’achat. Une considération à intégrer également dans la définition du parcours d’achat ou buyer journey.

2. Ne pas faire d'entretiens

Les personas doivent être basés sur des données réelles, des comportements et des données démographiques apprises grâce aux entretiens avec les clients et au partage des connaissances au sein de votre entreprise (via votre CRM ou grâce à la connaissance de vos commerciaux par exemple.

La seule façon d'être sûr de ne pas rester dans l’hypothétique, ou d'inclure simplement des préférences dans le développement de votre personnalité est de mener des entretiens avec vos clients idéaux. 

Qui devez-vous interviewer?
Vos clients actuels peuvent faire office de base de départ. Cependant, il serait plus intéressant d’avoir un éventail de clients provenant d'horizons et de marché cibles différents, avec des situations d'achat distincts. Après tout, vos clients ne sont pas homogènes, donc vos acheteurs ne devraient pas l'être non plus. Cela nous amène d’ailleurs à poser la question à savoir combien de personas devriez vous avoir pour votre entreprise. Chez By Filling, nous réalisons entre 3 et 5 personas pour nos clients, afin de répondre aux différents segments d’audience.

Point important, vous n’êtes pas à la recherche de témoignages. Par conséquent, lorsque vous interrogez vos clients, recherchez les objectifs et les motivations qui les ont amenés à trouver et à choisir votre entreprise, mais aussi les points qui les ont dissuader de rejoindre vos concurrents.

3. Baser les personas sur des rôles 

Pour une efficacité maximale, vos personas doivent être créés en fonction des points sensibles et non des rôles. Il s’agit là d’une erreur fréquente que de vouloir définir son persona en fonction de son poste et de la description qu’on lui donne.

La stratégie derrière les entretiens avec de grands acheteurs est donc de s'assurer que vos questions touchent à plusieurs domaines clés, notamment : 

• le rôle : fonction, responsabilités, comment est ce que le succès est mesuré dans sa position, ce qui le frustre le plus dans son travail, etc

• l’industrie : Dans quelle industrie évolue t-il? Quels sont les défis les plus courants dans son industrie? Quelles sont les objections les plus courantes à son produit ou service?

• les objectifs : quels sont les objectifs que vous essayez d'atteindre? Pourquoi ces objectifs sont-ils importants? Quelles mesures prenez-vous pour atteindre ces objectifs?

• les challenges : Quels sont les plus grands défis qui vous empêchent d'atteindre ces objectifs ?

4. Créer des personas et ne pas les utiliser

Vos personas ne doivent être collées jusqu'au mur de chaque bureau de vos services marketing et commerciaux. Ils sont au cœur du marketing digital et doivent ainsi être à la base de chaque élément de communication que vous produisez, que ce soit les articles de votre blog, les campagnes inbound ou de publicité et même l’organisation de l’information sur votre site web (dans le cas où vous travaillez sur le parcours de ses utilisateurs).

Les personas vous permettent, en tant que responsable marketing, de segmenter votre audience et de cibler le contenu sur les points faibles de chaque personne.

Un persona n'est pas seulement un document, c'est un moyen d'aider vos commerciaux à comprendre à qui ils parlent afin que chaque interaction avec un client devienne une conversation à double sens.

Voilà, nous venons de passer en revue quatre erreurs à éviter dans la création de vos buyer personas. Bien entendu, la plus grande de toute serait de ne pas de créer de personas mais il serait également terrible pour votre entreprise de faire des personas acheteur dans le mauvais sens.

Grâce à cet article, nous espérons que vous pourrez éviter ces erreurs fréquentes dans la création des buyers personas et ainsi développer les meilleurs profils d'acheteurs.