De la cible aux buyers personas : évolution d'un pilier du marketing

By Mohamed Published on 09 juil. 2015

 

buyers personas

 

Si vous désirez attraper un poisson, quelle serait la meilleure manière de le faire ?

Vous pouvez choisir un endroit au hasard, mettre au bout de votre ligne tout ce que vous trouverez un peu spécial comme ver ou hameçon dans une boutique, et espérer que tout se passe pour le mieux. Est-il possible d'attraper des poissons de cette manière ? Bien entendu ! Mettez votre canne à pêche assez longtemps dans l'océan et vous serez probablement chanceux. Mais est-ce la meilleure stratégie ? Non !

Une stratégie plus intelligente serait de déterminer quel type de poisson vous aimeriez attraper. Préférez-vous les poissons qui sont en profondeur ou ceux que l'on trouve à la surface ? Cela est important car c'est ce qui déterminera l'endroit où vous allez lancer votre ligne. Et le type de poissons que vous désirez attraper déterminera toute votre approche. Si vous désirez attraper un bon poisson par exemple, le bon choix serait d'aller là où les poissons se reproduisent. Mais ce n'est pas tout ! Il vous faudra la canne idéale, le ver idéal, l'hameçon idéal et même le moment idéal. Pour cela, vous devrez faire des recherches.

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Le même principe qui fait le bon pêcheur s'applique au marketing

Si vous voulez avoir un bon retour sur votre investissement en marketing, ne vous basez surtout pas sur la chance. Cherchez plutôt à connaître avec exactitude qui sont vos clients. Il ne s'agit pas de simples visiteurs, mais plutôt ceux qui achètent. C'est ce que nous appelons un buyer persona ou un acheteur type.

Qu'est-ce qu'un buyer persona ?

Un buyer persona est une représentation semi-fictive du client idéal basée sur des études du marché et les données réelles de vos clients existants. Il s'agit en quelque sorte de dresser le profil de votre acheteur type. Lorsque vous le faites, pensez à inclure toutes les informations concernant le client :

  • la démographie;

  • ses comportements;

  • ses habitudes;

  • ses motivations;

  • ses objectifs.

Plus le buyer persona est détaillé, mieux c'est. Si vous ne connaissez pas avec exactitude qui est votre acheteur type, vous transmettrez à tout le monde un mauvais message : votre cible est tout le monde. C'est ce que fait le marketing non ciblé, essayer de cibler tout le monde. Mais lorsqu'on cible tout le monde, on ne cible personne en particulier.

En quoi le buyer persona est-il important ?

Lorsque vous identifiez votre acheteur type, vous pouvez utiliser le langage auquel il est habitué et lui fournir des solutions qui semblent taillées sur mesure. Les informations sur le buyer persona vous fournissent à votre entreprise des statistiques fiables et un clair aperçu du marché et de la manière idéale de l'appréhender. Un buyer persona détaillé vous aidera à déterminer où concentrer votre temps et vos efforts ; il vous guidera également dans le développement de vos produits, afin d'aligner votre entreprise avec les attentes du marché. En conséquence, vous serez en mesure d'attirer plus de précieux visiteurs, de prospects et de clients.

Connaître votre acheteur type est très utile lorsque vous décidez de faire de la publicité. Des plateformes comme Linkedin et Facebook qui permettent de faire de la publicité de manière indépendante, offrent la possibilité de créer de la publicité ciblée pour une démographie spécifique. Savoir à quel magazine, à quelle chaîne de télévision ou à quel réseau s'adresser vous permet de définir votre message en fonction de l'audience qui est susceptible de poser l'acte d'achat. Si vous savez par exemple que votre acheteur type est une jeune femme ayant un âge compris entre 25 et 35 ans, suit des cours à l'université et adore lire, vous pouvez définir votre publicité afin qu'elle apparaisse seulement à l'écran des personnes qui remplissent ces critères.

Si vous connaissez les raisons qui poussent votre acheteur type à ne pas acheter un produit, vous saurez comment modeler votre produit afin qu'il puisse lui convenir. Bien entendu, vous pouvez utiliser des études de cas, des témoignages, des exemples de travaux déjà effectués pour montrer que vous êtes une entreprise sérieuse et efficace, mais lorsque ces témoignages viennent de personnes qui remplissent les critères de votre acheteur type, ils sont plus crédibles. Et les gens ont tendance à croire en leurs pairs.

Comment définir son buyer persona ?

La première étape pour définir son buyer persona ou acheteur type est de réunir des informations au sujet de la démographie. Cela peut inclure les revenus, l'occupation, les intérêts, le genre, le niveau d'éducation et le lieu où vit cet acheteur type. Les informations démographiques ne vous diront pas tout ce qu'il y a à savoir sur votre acheteur type, mais c'est un bon point de départ.

Ensuite, trouvez les problèmes auxquels sont confrontés vos clients actuels : à quelles difficultés font-ils face et quels résultats aimeraient-ils avoir ? Trouvez ce que votre acheteur type valorise, afin de pouvoir vous connecter à lui. L'une des meilleures manières de trouver les informations au sujet de votre acheteur type est d'interroger vos clients actuels et passés. Non seulement vous trouverez des réponses à vos questions, mais vous apprendrez également comment ces derniers expriment leurs problèmes et désirs. Ne l'oubliez pas, le client est roi. Mais est encore plus roi celui qui achète et permet à votre à entreprise de grandir. Si vous n'avez pas le temps de d'interroger vos clients actuels et passés, essayez d'utiliser un questionnaire.

En définitive, connaître son buyer persona vous donne les outils nécessaires pour mener à bien vos campagnes marketing, et ce, sans dilapider votre argent. Comme l'a dit une fois Steven Wright : « il y a une fine ligne entre pêcher et juste se tenir debout sur la berge comme un idiot. » Si vous ne voulez pas juste vous tenir debout sur la berge, il est temps que vous appreniez un peu plus au sujet de vos clients.

 

Tags Stratégie

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